Im folgenden Artikel, wird der Begriff „Kundenakquise“ näher erläutert. Außerdem wird darauf eingegangen, wie Kundenakquise aufgebaut sein sollte, um Erfolg zu erzielen.
2 Formen von Kundenakquise
Bei einer Kundenakquise wird in 2 Arten unterschieden, zum einen gibt es die Kaltakquise und zum anderen gibt es die Warmakquise.
- Von Kaltakquise ist dann die Rede, wenn es zu einer erst Ansprache mit einem potenziellen Kunden kommt, zu welchem in vergangener Zeit noch kein Kontakt bestand.
- Von Warmakquise spricht man dann, wenn bereits ein Kontakt oder ähnliches zu dem Kunden besteht. Das bedeutet also, wenn ein Kunde zum Beispiel schon eine Leistung angefragt, oder sogar erhalten hat.
5 Schritte zu erfolgreicher Kundenakquise
Die zeitgemäße Kundenakquise verfolgt schon lange nicht mehr das Ziel, dem Kunden eine Leistung aufzudrängen. Das Ziel ist es den Kunden glücklich zu machen. Denn wenn der Kunde glücklich ist, steigert es die Wahrscheinlichkeit Ihn als Neukunde begrüßen zu können. Die folgenden fünf Punkte beschreiben eine Möglichkeit zu einer erfolgreichen Kundenakquise.
1. Kommunikationsvorbereitung:
Dieser Punkt kann sehr ausschlaggebend sein, ob sich der potenzielle Kunde für Sie entscheidet.Es spielt keine Rolle wie Sie Ihre potenziellen Kunden kontaktieren, sei es als Brief oder auch telefonisch, es ist dabei nur wichtig, dass Sie den Kunden direkt ansprechen. Dadurch wird Interesse vermittelt und der Kunde fühlt sich ernst genommen. Aus diesem Grund, kann es auch von Vorteil sein, wenn man einige Daten über den Kunden zusammenbringt, um zum Beispiel den Brief oder das Telefonat so individuell wie möglich zu gestalten.
2. Bedarfsermittlung:
Dieser Punkt hängt sehr eng mit dem ersten Punkt in Verbindung. Wenn man bereits dabei ist einige Informationen über den Kunden zu ermitteln, dann ist es auch gut herauszufinden, an was der Kunde genau Interesse hat. So kann man Ihm vergleichbares anbieten und steigert wieder die Chancen einen neuen Kunden zu gewinnen.
3. Präsentation:
Bei diesem Punkt geht es um Verkaufsstrategien. Man muss die aus Punkt 1 und 2 gesammelten Daten und Interessen dem Kunden so übermitteln, dass bei Ihm das Interesse geweckt wird. Dabei ist es wichtig nicht direkt ein Angebot zu stellen. Wichtiger ist es, dass dem Kunden eine Leistung dargestellt wird, von der Sie wissen, dass der Kunde Interesse hat. Dabei richtet es sich schlicht nach dem Motto: „Ich habe das, was Sie brauchen.“ Mit Qualität und guten Preisen zu schwärmen, ist dabei keinesfalls ein Tabuthema.
4. Angebot:
Bei diesem Punkt soll nun ein Angebot zustande kommen. Das Ziel ist es, die bisher genannten Vorteile und Leistung, welche man mit sich bringt, in das Angebot miteinfließen zu lassen. So ist das Angebot glaubwürdig und der Kunde fühlt sich ernstgenommen. Es ist wichtig das das Angebot konkret und passgenau ist. Alternativ sollte immer eine andere Option mit angeboten werden, um die Chance auf eine Zusage oder letztlich auf eine Bestellung zu steigern.
5. Abschluss:
Dieser Punkt trifft vor allem auf Kunden Gespräche zu. Hier ist es wichtig, dass man erkennt wann sich das Gespräch dem Ende zuneigt. Denn dann ist der Punkt gekommen, an welchem man den Kunden zu einer Ja/Nein Frage bewegt. Wie zum Beispiel: „Haben Sie sich das so vorgestellt?“ oder „Entspricht das Ihren Wünschen?“. So wissen Sie aus erster Hand, ob Sie alles richtig gemacht haben.
Fazit
Abschließend lässt sich festhalten, dass es nicht darauf ankommt, wie Sie die Kundenakquise starten, sondern wie Sie im Laufe der Akquise reagieren. Mit etwas Geduld lässt sich der Aufwand, im Vergleich zu dem Erfolg, absehen.